کار بازاریاب تلفنی این است که یک محصول یا خدمت را با استفاده از تماس تلفنی به فروش برساند. بازاریاب تلفنی تنها چند ثانیه وقت دارد تا مخاطب را متقاعد کند تا روی خط بماند. بنابراین ضروری است که مجموعه ای از مهارت های فروش را توسعه دهد. بهترین بازاریابان تلفنی، محصولات خود را به خوبی می شناسند پس قادرند برای سوالات تخصصی و احتمالی، اطلاعات دقیق و مشخصی را ارایه دهند.
آنها دوره های تکمیلی آموزش را طی می کنند و می دانند چطور در حالی که به تلفن نگاه می کنند نگرش خوش بینانه و اعتماد به نفس خود را حفظ کنند. یکی از بهترین راه های تبدیل شدن به یک بازاریاب تلفنی خوب، تمرین فروشندگی در هر زمان ممکن است. در این مقاله آموزش فنون بازاریابی تلفنی را در ۸ اپیزود مشاهده و مطالعه خواهید کرد:
۱- محصول را بشناسید.
پیش از اینکه شروع به تماس گرفتن کنید ، برای مطالعه ویژگی ها و مشخصات محصول یا خدمت خود کمی وقت صرف کنید. تا آنجا که می‌توانید از جزئیات بیشتری استفاده کنید. به این فکر کنید که یک مصرف‌کننده، احتمال دارد چه سوالاتی در مورد محصول مطرح کند.
اگر یک نمونه از محصول فیزیکی واقعی داشته باشید، از آن استفاده کنید و آن را با دقت بررسی کنید. وجوه تمایز و دلایلی که برتری و مزیت رقابتی شما را نسبت به رقبا نشان دهد، مطرح کنید. مشتری مشتاق است تا از فواید و مزایای محصول شما مطلع شود.
۲- از بانک اطلاعات مشتری ها به عنوان مرجع استفاده کنید.
اگر یک صفحه نمایش کامپیوتری دارید که پروفایل مشتری ها را بالا بیاورد، از آن استفاده کنید. این صفحات اطلاعاتی از قبیل تاریخچه تماس مشتری، درخواست خدمات یا شکایات مشتری را نشان می‌دهند. همچنین شامل برخی آمار کلی یا اطلاعات تماس نیز خواهد بود.
این پایگاه داده فقط یک راه برای شناخت بهتر مشتری است تا بتوانید نیازهای آنها را پیش‌بینی کنید. بانک اطلاعاتی و فهرست مشتریان یکی از مهمترین و با ارزش ترین ابزار کار در فنون بازاریابی تلفنی است ، پس به صورت مرتب و در هر فرصتی نسبت به تکمیل آن بکوشید.
۳-واضح و شمرده صحبت کنید.
تنها ابزار یک بازاریاب یا فروشنده تلفنی «صدای» اوست. شادی را در صدای خود منعکس کنید. اگر عصبی باشید، ممکن است خیلی سریع‌تر از حالت عادی صحبت کنید. برای اجتناب از عجله، برای تلفظ هر یک از کلمات مورد استفاده خود با دقت تمرکز کنید. بعد از ادای جملات برای اینکه زمانی برای پاسخ مشتری ایجاد کرده باشید، مکث کنید.
اگر از شما سوالی پرسیده می‌شود، قبل از پاسخ مجدد ، چند ثانیه وقت بگیرید. این کار باعث می‌شود که اعتماد به نفس داشته باشید و به جای اینکه دست‌پاچه شوید، کنترل صدای تان را در دست بگیرید. متنی را آماده کنید تا در شروع مذاکرات از آن استفاده کنید. از یکنواخت بودن تن صدای تان، مشاجره و بحث و جدل با مشتری پرهیز کنید. سعی کنید برای تمرکز بیشتر از هدفون یا هدست استفاده کنید.
۴-مکالمه را با سوالات باز پوشش دهید.
اگر نتوانید ارتباط لازم را برقرار کنید، مشتری به راحتی می تواند مکالمه را خاتمه دهد. با مطرح کردن سوالات باز در خصوص تجارب قبلی و انتخاب‌های مشتری با آنها ارتباط بگیرید.
اگر قبلا محصولی مشابه را خریداری کرده‌اند، از آنها بپرسید که چگونه برای شان کار کرده‌است یا اگر برندهای دیگر را امتحان کرده باشند، بپرسید که چرا تاکنون محصول شما را امتحان نکرده اند. وقتی با مشتری مذاکره می کنید قلم در دست یادداشت برداری کنید.
۵-یک طرفه گفتگو نکنید.
یک تماس بازاریابی تلفنی خوب باید مانند گفتگویی باشد که حرکتش را به سمت مقصد نهایی فروش ادامه می‌دهد.به مشتری فرصت صحبت کردن و گفتگو بدهید، با این کار می‌توانید آنها را در تصمیم گیری بهتر راهنمایی کنید و اعتماد آنها را جلب کنید. از عباراتی مانند ” در یک لحظه ” یا ” در یک آن ” استفاده کنید تا راهنمایی کنید گفتگو از کجا شروع شده است.مشاوری متخصص و امین برای مشتری باشید.
۶- خودتان را به خاطر واکنش‌های زشت دیگران سرزنش نکنید.
اگر با فردی بی‌ادب یا عصبانی صحبت می کنید، به خودتان یادآوری کنید که دلیل احساسات آنها شما نیستید. شاید روز بدی داشته اند یا شاید بد موقع با آنها تماس گرفته اید. این مسایل از کنترل شما خارج هستند. بهتر است تلفن را قطع و در فرصت بهتری تماس بگیرید.اگر مشتری در مقابل صحبت های شما « نه » می گوید، دلیل آنرا بپرسید و راهکار نشان دهید.سخت است، اما فراموش نکنید فروشندگان حرفه ای هیچ وقت عصبانی نمی شوند. این از فنون بازاریابی تلفنی است.
۷- از عوامل مجرب بیشتر یاد بگیرید.
اگر کنار افراد با تجربه تر کار می‌کنید، از این فرصت استفاده کنید و ببینید تکنیک‌های افراد با تجربه چگونه است. یک نماینده خوب و موفق باشید .اجازه بگیرید که آیا می‌توانید به تعدادی از تماس‌ها گوش دهید یا خیر. در مورد هر نکته یا ترفندی که متوجه شدید یادداشت برداری کنید. اصول بازاریابی تلفنی را رعایت کنید.
۸- صدای تان را ضبط کنید.
صدای خودتان را ضبط کنید تا اشتباهات را اصلاح کنید.هنگام مذاکره از زبان بدن هم استفاده کنید. لازم است دائم برای آموزش فنون بازاریابی تلفنی وقت بگذارید و هزینه کنید.